Wie oft regnet es im Fitness-Studio?

Wann haben Sie das letzte Mal eine etwas größere Anschaffung gemacht?

Zum Beispiel ein Elektrogerät, oder einen Anzug, oder ein Möbelstück für ein schöneres Zuhause?

Vielleicht erinnern Sie sich noch, wie viele Fragen Ihnen die Verkäuferin oder der Verkäufer gestellt hat. Auf Basis meiner Erfahrungen vermute ich – wenn es gut geht – eine einzige.

Hierzu drei kurze Beispiele die ich als Kunde erlebt habe:

Hauptsache wasserdicht!

Vor geraumer Zeit war ich in einem Geschäft einer bekannten Sporthandelskette und erkundigte mich nach Laufschuhen. Der Verkäufer fragte nach meiner Schuhgröße und dann zeigte er mir direkt ein paar Schuhe. Mit Betonung auf „Goretex“ meinte er, dass er diese gerade jetzt im Winter empfiehlt, da sie auch im Regen und Schnee verwendet werden können. Was sicher ein Vorteil ist und sachlich richtig, nur suchte ich Schuhe für das Fitness Studio und da regnet oder schneit es nun doch sehr selten.

Kind oder Business?

Als ich mich bei einem Marken-Autohändler für einen VW-Touran (noch vor dem Diesel-Skandal) interessierte, zeigte mir der Verkäufer ganz begeistert die vielen Ablagefächer für Spielsachen von Kindern und den integrierten Kindersitz. Immerhin bin ich gerade Vater geworden. Wir hatten jedoch schon ein Familienauto und ich war auf der Suche nach einem bequemen Van für längere Dienstfahrten mit Stauraum für sperrige Gegenstände.

Einsteiger oder Profi?

Vor einem Jahr wurde mein Mountainbike gestohlen. Ich war gerade auf der Heimreise von einem Seminar und fuhr bei einem Sportfachgeschäft vorbei. Ich dachte ich schau kurz rein, um mich über die neuesten Bikes zu informieren.

Im Geschäft sprach ich einen Verkäufer an, der mich auch fragte wie er mir helfen kann. Ich sagte ihm, dass mein Mountainbike gestohlen wurde und ich nun auf der Suche nach einem neuen bin. Er bat mich nach hinten wo die Fahrräder standen. Dann zeigte er nach links: das hier sind eher die Einstiegs-Fahrräder, da bekommen Sie ab 500 EUR schon ganz brauchbare Räder. Hier drüben (er deutete auf rechts) sind dann die Bikes für Profis. Da geht es erst ab 1.500,– EUR los – nach oben offen.

Und zu guter Letzt meinte er – das ist aber noch nicht Alles – wir bekommen nächste Woche noch eine Lieferung, aber schauen Sie sich einfach mal um – lächelte freundlich und verschwand.

Ich möchte dazu sagen, dass alle drei Verkäufer durchaus freundlich und engagiert waren. Und natürlich konnten sie meiner spezifischen Wünsche und Ziele nicht auf Anhieb wissen.

Ich frage mich nur, warum fragt mich keiner? 

  • Wofür brauchen Sie die Sportschuhe genau?
  • Wie oft gehen Sie damit Laufen?
  • Nützen Sie das Auto mehr beruflich oder privat?
  • Fahren Sie oft längere Strecken oder mehr Innerorts?
  • Welche Strecken fährst du gerne mit dem Bike?
  • Was hattest du bisher für eine Ausstattung?
  • Eher Geländefahrer oder asphaltierte Straßen?

Dies ist nur eine kleine Auswahl an Fragen, die schon sehr hilfreich sein kann.

Es gibt gewiss einige Prinzipien für erfolgreiches Verkaufen.

Eines der wichtigsten aus meiner Sicht ist es, gute Fragen zu stellen. Wer fragt der führt – und zwar das Gespräch. Ein gutes Gespräch führt immer in Richtung Abschluss.

Wir machen in unseren Verkaufstrainings auch Mystery-Shoppings mit den Teilnehmern, um ganz bewusst zu beobachten, was den Unterschied zum Profiverkäufer macht. Auch hier stellen wir fest, dass etwa nur ein Viertel der Verkäufer mehr als ein bis zwei Frage stellen. Oft endet es schon nach dem „Kann ich Ihnen helfen?“ oder „Was darf es sein?“.

Mir persönlich gefallen übrigens Einstiegsfragen dieser Art besser:

  • Was haben Sie für einen Wunsch?
  • Wie kann ich Ihnen behilflich sein?
  • Was darf ich für Sie tun?

 

oder wer es gerne etwas offensiver mag:

 

  • Wie kann ich Sie bei Ihrer Kaufentscheidung unterstützen?
  • Was kann ich tun, damit Sie hier genau das passende für Sie finden?

Dies alles sind nur mögliche Einstiegsfragen. Am besten ist es immer, wenn Sie den Kunden auf individuelle Weise ansprechen. Je nachdem, vor welchem Produkt er gerade steht oder wie Sie die Situation intuitiv einschätzen. Viele weitere Fragen ergeben sich ohnehin von alleine, wenn ich am Kunden interessiert bin (und nicht am Produkt).

Ein Drittel will kaufen – wenn man sie lässt

Es lohnt sich absolut Fragen zu stellen und am Kundenwunsch interessiert zu sein, denn laut einer Studie betreten zwei Drittel der Kunden das Geschäft mit einer festen Kaufabsicht.

Verkaufen ist keine Kunst und (fast) jeder kann lernen wie man erfolgreich verkauft. Je mehr Fragen Sie in das Verkaufsgespräch einbauen, um so einfacher wird es für Sie, genau den Nutzen und das Produkt zu präsentieren, welche die Bedürfnisse Ihres Kunden erfüllen. Das ist schon mehr als die halbe Miete.

Und vergessen Sie dabei nicht folgenden Leitsatz:

Der Kunde will etwas vom Verkäufer und nicht umgekehrt.

Kaum ein Kunde kauft etwas aus Gefälligkeit dem Verkäufer gegenüber. Das passiert vielleicht, wenn Sie einem Kind ein Los auf einer Tombola abkaufen (oder einer schicken Lady), aber das war´s dann schon.

Sympathie und Charme – das ist wie der Milchschaum auf dem Cappuccino und gehört natürlich dazu. Dennoch muss der Kaffee von bester Qualität sein.

Qualität im Verkaufsgespräch bedeutet für den individuellen Kundenwunsch den spezifischen Nutzen anbieten. Und dazu brauchen Sie – und vor allem Ihre Kunden – richtig gute Fragen.

Woran merken Sie ob eine Frage gut war oder nicht?

Ganz einfach: Wenn sich die Kaufbereitschaft des Kunden erhöht und Sie als Verkäufer Ihre Verkaufsargumente auf das Wesentliche konzentrieren können. UND fast noch wichtiger dabei:

Wenn sich die Beziehungsebene zum Kunden verstärkt und das Vertrauen wächst.

Mit etwas Übung und Unterstützung gelingt das in kurzer Zeit.

Es lohnt sich auch eine Frageliste aufzustellen – am besten im Team – das macht Spaß und steigert die Kompetenz Aller. Sie werden sehen, es wie viele Fragen es gibt.

Ein guter Kunde von mir – ein Fachhändler im technischen Bereich, hat im Mitarbeiterraum ein großes Plakat aufgehängt, das mit eigens ausgearbeiteten Verkaufsfragen beschriftet ist. Das Verkaufspersonal läuft mehrmals pro Tag an diesem Plakat vorbei und fokussiert so unbewusst ein wichtiges Werkzeug zum Verkaufserfolg.

Zum Abschluss ein paar Fragen an Sie, wenn Sie im Verkauf tätig sind:

  • Welche Frage ist Ihre absolute Lieblingsfrage?
  • Was würden Sie gerne einmal fragen, wenn Sie allen Mut zusammen nehmen?
  • Welche Antwort des Kunden würde Sie in dem Fall am meisten überraschen?
  • Wie viele Fragen brauchen Sie persönlich, um eine professionelle Verkaufsberatung durchzuführen? 1 – 3 / 4 – 7 / 8 – 10 ?
  • Welche Arten von Fragen bevorzugen Sie?
  • Was ist für Sie eine gute Abschluss-Frage? Warum?
  • Welche Frage verwenden Sie bei einem Kundeneinwand (wenn überhaupt)?
  • Was wäre aus Ihrer Sicht ein guter Grund „keine Fragen“ zu stellen?

Viel Spaß beim Finden von Antworten und vor allem viel Erfolg beim Verkaufen.

Welche Fragen fehlen in unserer Auflistung noch Ihrer Meinung nach?

Hinterlassen Sie uns doch einen Kommentar mit Ihrer Lieblingsfrage!